+7 (495) 785-31-75 info@startup-fr.ru

Как создать франшизу магазина обуви (журнал "Shoes Report", № 108, июль 2013 г.)

Когда компания достигает определенного уровня развития, становится понятно, что дальнейшее развитие с привлечением исключительно собственных средств не позволяет  угнаться за темпами роста рынка. В этом случае, большинство компаний выбирает франчайзинговую модель, которая за последние годы становится очень популярной в России. Розничная торговля по-прежнему остается одной из самых устойчивых к рискам экономического развития отраслей отечественной экономики. Прирост ее оборота на 2013 год, по данным Министерства экономического развития, был запланирован порядка 5,4%, что несколько ниже показателей прошлого года, согласно которых оборот вырос на 6,1%. Ситуация в различных отраслях розничного рынка несколько отличается, но характеризуется общими тенденциями. Крупные сети – российские и международные – стабильно вытесняют с рынка мелких игроков, что и дает основной толчок к развитию франчайзинга в России. Любой, даже начинающий производитель одежды или обуви решает вопрос оптовой реализации посредством франчайзинга – открывая фирменные магазины за счет привлечения инвестиций начинающих предпринимателей. О качестве и стабильности таких предложений стоит только догадываться, но именно они создают статистику, согласно которой, ежемесячно в России появляется 7-12 новых франчайзинговых предложений в различных сферах бизнеса. По прогнозам экспертов, популяризация франчайзинга в России в 2013-2014 годах будет лишь набирать обороты, поэтому ситуация с приростом и низкопробных предложений, в том числе, сохранится.

 

Причиной существования таких предложений является низкий уровень законодательного регулирования деятельности франчайзинговых предприятий. Франчайзинговый рынок для многих мелких предпринимателей стал своеобразной площадкой для тестирования стартапов, и для привлечения дополнительного заработка при помощи расширения рынка сбыта, а также паушальных и периодических платежей франчайзи.

 

Франчайзинговая система позволяет быстро осваивать новые территории, без значительных финансовых затрат со стороны франчайзера. Но, поскольку, здесь речь идет уже не только о создании собственного предприятия, а о создании сети предприятий, управляемых внешними партнерами-франчайзи, то важно регулирование деятельности на всех этапах не только внутри компании, но и внутри каждого филиала в отдельности. Ведь при создании франчайзинговой сети, в первую очередь, будущий франчайзер рискует брендом, который представляет собой не только зарегистрированный товарный знак и уникальный товар, при наличии собственного производства, но и целую систему ведения бизнеса, разработанную и отлаженную компанией на примере своих собственных предприятий.

Ошибки в построении франчайзинговой системы очень дорого стоят, и они неизбежны, если подходить к разработке франшизы несерьезно или непрофессионально, поэтому, чаще всего, начинающие франчайзинговые компании доверяют разработку франшизы для своего действующего предприятия профессионалам – специализированным агентствам или сотрудникам, которые работают по найму, и в дальнейшем занимаются постановкой франчайзинговой системы внутри компании на позиции руководителя франчайзингового отдела.

  

Стать франчайзером, вопреки укоренившемуся в мозгу российского предпринимателя мнению, может стать не любой производитель товаров. Продажа франшизы – это, по сути своей, тиражирование успешной бизнес-модели. И, чтобы компания стала франчайзером, она обязана такой моделью обладать, то есть, в идеале, компания должна иметь:

  • Известный, уже раскрученный бренд, пусть не на региональном рынке, а хотя бы в рамках одного города.
  • Востребованный рынком продукт, причем он должен быть востребован не только в городе, где находится франчайзер, но и в тех городах, в которые планируется развитие сети.
  • Собственную сеть магазинов. Управление одним магазином не подразумевает умение управлять сетью аналогичных магазинов, и создание франчайзинговой системы на основании одной розничной точки равносильно созданию стартапа в офф-лайне.
  • Грамотный, качественно составленный франчайзинговый пакет.

 

 

Для того чтобы выйти на региональный рынок на правах франчайзера, компании необходимо определить цель выхода на франчайзинговый рынок. Рассматривать франчайзинговую программу как кратковременный способ заработка не стоит, хотя и увеличение оборотов компании в случае успешной реализации программы неизбежно, но это должно быть не самоцелью, а, скорее, результатом успешной работы. Лучше рассматривать в качестве цели комплекс, включающий в себя укрепление бренда на рынке, расширение рынка сбыта, увеличение доходов компании и расширение территориальной представленности.

 

Таким образом, основной целью создания франчайзинговой компании является увеличение оборота компании за счет масштабной территориальной экспансии и увеличения лояльности к бренду со стороны конечных потребителей. Но в случае недобросовестной разработки франчайзингового пакета, можно не только не достичь поставленной цели, но и, напротив, нанести своему бизнесу непоправимый вред. Чтобы разработать качественный франчайзинговый пакет, необходимо придерживаться общего плана по подготовке документации, необходимой для продажи франшиз, и, что еще более важно, не торопиться, даже если есть потенциальные покупатели, чтобы при реализации флагманского франчайзингового филиала, «первый блин не оказался комом».

 

Перечень документации, необходимой для разработки франшизы магазина обуви, т.е. для конверсии компании с собственной сетью магазинов во франчайзинговую сеть, существует огромное множество различных структур и методик, разрабатываемых специализированными консалтинговыми компаниями и топ-менеджерами крупных франчайзинговых систем, но все они, по большому счету, сводятся к одной максимально общей системе, характеризующей состав, так называемого, франчайзингового пакета.

 

Франчайзинговый пакет должен представлять собой комплект документов, включающих:

  • Договор
  • Описание концепции франшизы
  • Бренд-бук
  • Руководство по ведению бизнеса

 

Договор является основным документом, регламентирующим отношения франчайзера и франчайзи, и подход к разработке этого документа у всех компаний различен. Учитывая, что как такового понятия «франшиза» или «франчайзинг» в российском законодательстве не существует, в российском франчайзинговом бизнесе используется наиболее близкое понятие, законодательно закрепленное Гражданским Кодексом РФ – это «коммерческая концессия». Помимо самого понятия коммерческой концессии, любые отношения между франчайзером и франчайзи, также регламентируются Гражданским кодексом. В связи с этим, формой договора, которую возможно использовать при оформлении франчайзинговых взаимоотношений, является «Договор коммерческой концессии». Существует еще одна форма договора, которая довольно близка по смыслу к ДКК – это «Лицензионный договор», который также зачастую используется во франчайзинговом сообществе. Неблагонадежные франчайзеры, в силу неграмотности в отношении интеллектуального права, либо в силу иных причин, могут использовать другие формы договоров, такие как «договор франчайзинга», «договор партнерства», «договор организации франчайзинговой точки» и т.п. – все эти документы представляют собой несколько видоизмененный «договор возмездного оказания услуг», который ни коим образом не защищает его стороны от несанкционированного использования интеллектуальной собственности. Словом, ДКК и лицензионный договор – единственные формы, которые возможно использовать в России, и которые описывают передачу и защиту прав на интеллектуальную собственность. Особенностью этих форм является обязательная регистрация договора в Роспатенте, поскольку без регистрации они являются недействительными.

 

В товарном франчайзинге, к которому относятся франшизы одежды, обуви и аксессуаров, франчайзеры, создавая договорную конструкцию франшизы, часто допускают существенную ошибку – упускают договор, характеризующий франчайзинговые отношения, подразумевая, что основным договором является договор поставки. На первый взгляд, основой взаимоотношений в товарном франчайзинге, и причиной для оформления этих взаимоотношений, является уникальный продукт – товар, обязательства по поставке которого, ложатся на франчайзера. Но не стоит забывать, что любая франшиза подразумевает под собой комплекс прав и услуг, оказываемых франчайзером, а не только возможность продажи маркированного товара, поэтому основой взаимоотношений, в данном случае, также остается бренд, «ноу-хау» и методики ведения бизнеса, а значит, упускать этап заключения основного договора – ДКК, крайне неосмотрительно.

 

Концепция представляет собой внутренний документ франчайзера, подробно описывающий структуру компании после запуска франчайзинговой программы, а также взаимоотношения франчайзера и франчайзи. Первоначально, франчайзер создает форматы предприятий, в которых его франшиза может действовать. Так, например, магазин обуви может подразумевать два формата: формат полноценного магазина на площади от 80 м2, и специальное предложение для ТЦ – организация «островного» прилавка на площади 8-12 м2. Таким образом, франчайзер может привлечь инвестиции предпринимателей даже с небольшим стартовым капиталом. Также, конечно, формат может быть всего один – например, гипермаркет обуви и аксессуаров на площади от 1000 м2. В соответствии с форматами проводится исследование рынка и конкурентов компании, на основании чего разрабатывается ценовое франчайзинговое предложение. В товарном франчайзинге основным заработком франчайзера является наценка на производимую и реализуемую им продукцию. При этом, конечно, паушальные взносы и периодические платежи никто не отменяет, но, чтобы сделать условия франчайзинга максимально привлекательными для потенциальных франчайзи, франчайзеры в данной отрасли зачастую отказываются от каких-либо дополнительных взносов в свою пользу.

 

Помимо ценообразования, исследование рынка несет еще одну важную функцию - позволяет определить наиболее грамотную стратегию выхода на региональный рынок. Городами первого приоритета обычно считают миллионники, затем уже закрывают города с меньшим количеством населения, но у каждой компании стратегия развития уникальна, как и уникален их бренд.

 

На этапе реализации франшизы очень важно соответствовать ожиданиям партнера-франчайзи, чтобы сохранить качественные партнерские отношения. Для этого в концепции четко определяется функционал обеих сторон договора коммерческой концессии. Как такового перечня услуг, которые обязан оказать франчайзер своему младшему партнеру, не существует, поэтому каждая компания при разработке франчайзинговой системы, действует по своему усмотрению. И, тем не менее, существует некий, исторически сложившийся перечень услуг, которого желательно придерживаться каждому франчайзеру, чтобы поддерживать интерес к своей франшизе.

 

Для сохранения единого стиля фирменных магазинов, каждый франчайзер предоставляет своему младшему партнеру дизайн-проект будущего магазина, требуя при этом максимального соответствия ему при проведении ремонтных работ. В проведении рекламной кампании и оформлении магазина, франчайзи обязаны ориентироваться на бренд-бук, являющийся одним из основных составляющих франчайзингового пакета. Бренд-бук описывает использование логотипа, товарного знака и фирменной символики компании в различных ситуациях.

 

Еще одним ключевым аспектом при реализации франшизы является проведение обучения. Франчайзер может обучать как линейный персонал франчайзера, выезжая в регион младшего партнера, так и управляющий состав, приглашая менеджеров и владельцев бизнеса к себе офис. Проведению обучения менеджерского состава стоит уделить особое внимание, особенно в том случае, если франчайзер готов рассматривать франчайзи без опыта в розничной торговле или бизнесе в целом. В зависимости от уровня подготовки партнеров, может изменяться политика проведения их обучения. Помимо этих основных услуг, дальнейшее сотрудничество франчайзера и франчайзи сводится к составу франчайзингового пакета, поскольку франчайзер должен передать младшему партнеру документацию о создании и ведении бизнеса, которая обычно собрана в едином документе, называемом «Руководство по ведению бизнеса».

 

Руководство по ведению бизнеса, в идеале, представляет собой алгоритм, согласно которого, без какой-либо консультационной поддержки, любой человек, даже не являющийся предпринимателем, мог бы организовать и поддерживать бизнес в описанном в руководстве формате. В руководстве должны быть учтены все детали становления бизнеса – начиная с юридических действий по организации юридического лица, получения разрешения на торговлю и т.п., вплоть до управления закупками и мерчендайзинга реализуемой продукции.

При создании Руководства, франчайзеру из обувного ритейла стоит обратить особое внимание на описание кадровой работы, а также на товарную политику и мерчендайзинг.

 

Кадры – основа любого бизнеса. Качественная продукция известного бренда, как правило, продает сама себя, но при осуществлении грамотных продаж со стороны консультантов, объемы продаж можно значительно увеличить. В Руководстве, помимо кадровых документов, утвержденных законодательством, должно быть описание мотивационной политики в отношении сотрудников компании, регламенты по подбору персонала, проведению собеседований, обучению, а также sales guide (Руководство по осуществлению продаж), благодаря которому, в каждом магазине сети, принадлежащем непосредственно управляющей компании или франчайзи, в любом городе, персонал находился на одинаково высоком профессиональном уровне.

Любой ритейлер точно знает, что помимо качества самого товара, и «правильных» продаж консультантами, большое значение для потребителя имеет презентация реализуемой продукции – в данном случае – мерчендайзинг. Выкладка товара на витринах при правильном подборе цветовой капсулы, позволяет привлечь внимание к целому, завершенному look’у, состоящему из основного товара – обуви, а также соответствующих ему аксессуаров – сумок/шарфов, тем самым, продвигая неходовые модели, а также, увеличивая средний чек за счет большего количества позиций в чеке. Обычно выкладка и развеска позиционируется в отдельном документе, входящем в Руководство – Мерчендайзинг-буке, который прилагается к выходу каждой новой коллекции.

 

В структуру компании, с внедрением франчайзинговой программы, необходимо внести некоторые изменения.

Во-первых, в компании создается специализированный отдел, который будет заниматься продажей франшиз и поддержкой уже действующих франчайзи. Если на начальном этапе этим может заниматься один человек – чаще всего, это директор по франчайзингу, то, в дальнейшем, штат будет требовать расширения, поскольку от поддержки действующих франчайзи напрямую зависит качество их работы, а значит, и напрямую зависит бизнес франчайзера.

Во-вторых, маркетинговая стратегия компании видоизменяется, и рекламный бюджет распределяется между франчайзером, который обязан организовать федеральную рекламную кампанию своего бренда, и франчайзи, который реализует локальную рекламную кампанию магазина в своем городе. Рекламный бюджет и его освоение могут также быть регламентированы в договоре.

 

Как правило, франчайзинг – это бизнес без творчества. При создании франчайзинговой системы, будущему франчайзеру необходимо понимать, что, чем больше инструментов для создания и ведения бизнеса он передаст своему младшему партнеру, тем меньше поводов для творчества у него будет. А отсутствие творчества во франчайзинговой системе – это самый большой плюс, позволяющий сети работать на высоком уровне с соблюдением единых корпоративных стандартов.

 

"Shoes Report", июль 2013

Обзор обувного франчайзингового рынка

 

Телефон:
E-mail:

 

+7 (495) 785-31-75
Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.